Paule-Magazin

Unmögliche Türen mit ehrlichem Respekt öffnen

Nach dem Jahrhundertdeal zur Freilassung der Geiseln wird der erfolgreiche Poker mit Xi über seltene Erden und Sojabohnen eine überschaubare Übung gewesen sein.

Was lässt sich also aus Verhandlungen mit schwierigen Charakteren für Alltagsverhandlungen ableiten?

Es lohnt sich das eigene Vertrauen in den beharrlichen Austausch von Worten zu vervielfachen. Wenn verbale Botschaften nicht funktionieren würden, dann würden nicht 984 Milliarden Dollar pro Jahr für Werbung ausgegeben werden.

Wem dieses Vertrauen fehlt bleibt oft nur noch die frustriere Zuflucht in eine fruchtlose Haltung moralischer Selbstgefälligkeit.

Auch in der aussichtslosesten Situation wird respektvolles, ehrliches Verhandeln, die Situation selten sofort auflösen, aber stets die Erfolgswahrscheinlichkeit schrittweise erhöhen.

Das bedeutet nicht, sich Illusionen über reale Gefahren hinzugeben.

Das Kompliment, das Trump Erdogan in Ägypten machte, war glaubwürdig von Trump und wäre bei vielen anderen nicht ehrlich gewesen: „Ich mag den Typen. Ich mag starke Typen. Vielleicht ist das ein Problem von mir? Aber ich mag nun mal lieber starke als softe Typen.“

Nur Aussagen, die tatsächlich aus dem eigenen Herzen kommen, können auch zu Herzen gehen und genau an den menschlichen Kern reichen, von dem neue Denkweisen ausgehen.

Der Hamas-Unterhändler in Ägypten hatte kurz vor den Friedensverhandlungen bei dem Angriff in Qatar seinen Sohn verloren.

US-Verhandler Steve Witkoff sagte zu ihm: “Wir gehören einem sehr traurigen Club an – Eltern, die ihre Kinder zu Grabe tragen mussten.”

Diese Fähigkeit der amerikanischen Verhandler, sowohl eine unmissverständliche klare Linie zu fahren, als auch Ebenen des Respekts zu den auf dramatische Weise unterschiedlichen Parteien zu bauen, war neben militärischer Macht entscheidend für diesen Jahrhundert-Deal, aus dem noch viele weitere lebensrettende, wohlstandsfördernde Verträge entstehen werden.

In welchen Situationen können wir dieses Verhandlungsmuster im Alltag einsetzen?