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Ästhetik des Verhandelns
Ästhetik des Verhandelns
von Moritz von Poser
Gründer von Lingorix.com – Learning to the power of two
#HIRING
Veröffentlicht in Training Journal (London), Training Magazine (USA) und Lernende Organisation (Wien).
Hilft Akademien dabei, skalierbare Bildungssysteme aufzubauen.
Oder ist Verhandeln böse Manipulation?
Oder ist Verhandeln böse Manipulation?
Verhandeln bedeutet, respektvoll um das zu bitten, was wir wollen.
Respekt schließt den echten Willen ein, zu verstehen, was die andere Seite will.
Leichter gesagt als getan...
Diese Woche fragte mich ein Manager aus Ostasien, der für ein europäisches Unternehmen arbeitet, ob es in Europa normal sei, dass Geschäftsbesprechungen bis Mitternacht dauern.
Anstatt seinen europäischen Vorgesetzten respektvoll zu bitten, die Termine zu ändern, fühlte er sich missachtet – und entwickelte eine komplizierte Strategie, um weitere Treffen zu vermeiden.
Dieser Konflikt zwischen Loyalität zum Unternehmen und persönlichen Bedürfnissen führte in eine persönliche Krise.
Was für eine Verschwendung von Energie auf beiden Seiten!
Dabei ist dieser Manager normalerweise fähig, viel komplexere Themen charmant zu lösen.
Doch in diesem Fall übernahmen die Emotionen die Kontrolle – weil die Situation seine Existenz und alle beruflichen Chancen und Risiken berührte.
Der Kampf-oder-Flucht-Mechanismus des Gehirns setzte ein und hinderte ihn daran, offen und respektvoll zu kommunizieren – so, wie er es sonst beherrscht.
Die meisten der rund 51.435 Verhandlungsstrategien und -techniken und all die Bibliotheken voller Verhandlungsbücher dienen einem einfachen Zweck:
Sie sollen uns helfen, weiter durch die offenen Türen zu gehen, anstatt uns von aufgewühlten Emotionen blockieren zu lassen.
Ich empfahl diesem Manager, eine kurze Liste der Dinge zu schreiben, die er an den Meetings und an seinem Chef wirklich schätzt, und dann sein Problem zu beschreiben und einen Lösungsvorschlag zu machen.
„Das wichtigste Überzeugungswerkzeug, das du besitzt, ist Integrität.“
— Zig Ziglar
Während ich diesen Artikel schrieb, erhielt ich die Nachricht, dass sein Chef zugestimmt hatte.
Das Ergebnis: Der Chef hat jetzt mehr Respekt vor diesem selbstbewussten und respektvollen Mitarbeiter.
Und der Manager erlebt mehr Freiheit und Freude in seiner Arbeit.
All das ausweichende Verhalten und die komplizierte Fassade sind verschwunden.
Das Unternehmen hat jetzt einen weniger frustrierten Manager, der bereits begonnen hatte, sich nach anderen Jobs umzusehen.
„Vielleicht ist die wichtigste Regel, die du jemals lernen wirst, dass dein Leben erst besser wird, wenn du selbst besser wirst.“
— Brian Tracy
Emotionen beschreiben unsere innere Realität, doch wegen ihrer Wechselhaftigkeit können sie über die tatsächlichen äußeren Chancen und Risiken täuschen.
Wenn wir uns angewöhnen, uns auf Prinzipien und Systeme zu stützen, können wir mit Emotionen umgehen wie mit Produkten im Supermarkt:
Wir nehmen, was zu unseren Prinzipien und Zielen passt – und lassen übertriebene Ängste, Sorgen oder Euphorien im Regal liegen.
Wollen wir unsere Verhandlungsziele verfolgen – oder nur das Gefühl, recht zu haben?
Die Fähigkeit, Emotionen zu filtern, schenkt uns die Freiheit, in komplexen Verhandlungen beharrlich zu bleiben – egal, welche Hindernisse auftauchen.
Es gibt kaum etwas Befreienderes und Befriedigenderes, als Emotionen mit der kreativen Haltung eines prinzipientreuen Gestalters zu erleben.
Wenn wir einmal die wahre Kraft konsequenten Verhandelns entdeckt haben, erkennen wir:
Der respektvolle, offene und ehrliche Weg ist zugleich der effizienteste.
„Wenn Ehrlichkeit nicht existierte, müsste man sie erfinden –
denn sie ist der sicherste Weg, reich zu werden.“
— Earl Nightingale
Verhandeln meistern bedeutet nicht nur, Techniken und Taktiken zu beherrschen – sondern vor allem uns selbst.
Eines der stärksten Werkzeuge in angespannten Situationen ist:
👉 Positiv zu bleiben – selbst in unseren Gedanken – wenn alles ins Negative kippt.
Auch gute Menschen können hart reagieren, wenn der Druck steigt.
Wenn dann auch die Gegenseite die Ruhe verliert, verschwinden Chancen, die eigentlich genutzt werden sollten.
Warum unsere Gedanken?
Weil – wie Schauspieler auf einer Bühne – auch wir durch Mimik und Mikrogesten zeigen, was in uns vorgeht, selbst wenn wir schweigen.
Große Regisseure sagen ihren Schauspielern nicht nur, was sie sagen sollen, sondern auch, was sie denken sollen – weil das Publikum es sehen kann.
Genauso ist es in Verhandlungen:
Die andere Seite nimmt unsere innere Haltung sofort wahr.
Die eigentliche Frage lautet also:
🧠 Überlassen wir unseren inneren Zustand den Reflexen von Kampf oder Flucht?
💡 Oder trainieren wir unseren Geist darauf, selbst unter Druck das Gute zu suchen – und mit dieser Klarheit bessere Ergebnisse für alle Beteiligten zu schaffen?
👉 👉 Mehr über das Training hinter diesem Ansatz: https://lnkd.in/eXF9uVsB
#Negotiation #Leadership #Mindset #EmotionalIntelligence #SelfAwareness #TrustBuilding #HighPerformance
Negative thinking works.
Negative thinking is essential — to survive, to protect ourselves, to take action.
What we don’t want can be just as motivating as what we do want. It pushes us to improve, to act, to change.
But when negative thinking dominates, it turns into self-sabotage.
Striking a balance requires conscious effort.
Anyone who manages to fully control their fight-or-flight impulses when facing negativity from others will experience enormous relief — not by jumping into moral superiority, but by staying focused on the other person’s strengths.
This kind of clarity is trainable. The brain remains adaptable — for life.
The most efficient way to achieve long-term change is to go slow and steady. If you want to improve by 100% in a year, all it takes is just 0.19% improvement per day.
If we simply write down three positive things each day — no matter how small — our brain will start to seek out the good automatically.
After a while, it becomes a reflex: we begin to see the positive — in ourselves and in others.
And that’s exactly what makes all the difference — especially when we’re under pressure in negotiations. If our trained brain automatically looks for good, even when both sides are stressed, we don’t get derailed by the fight-or-flight mechanism and can continue to focus on the goal: a win-win deal.
👉 More on the training behind this approach: https://lnkd.in/eXF9uVsB
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